分享实战实体店营销的经典案例,为实体店疫情后带来转机和腾飞的机遇。

每天800人到店,100W+月流水,餐厅借力社群破局

实体店营销 2020-03-24 22:29徐鹏博客老徐
2020年,很多行业遭遇了黑天鹅,餐饮首当其冲,受到新冠疫情的影响,很多中小餐饮企业面临倒闭危局,侥幸幸存下来的也是举步维艰。这时候,拥有私域流量池的餐饮企业可以从私域流量池破局,可以通过私域流量池直面客户,零距离的和客户交流,增进情感,发放福利,引客锁客,进而引导客户消费产生业绩。

据国家统计局数据,2019年餐饮行业收入为4.67万亿,2020年有望突破5万亿,但是受疫情影响,门店停业、员工待命、食材甩卖等导致春节餐饮黄金周7天直接损失5000亿元,这还不包括后续影响,即便是号称救命稻草的外卖业务,也因为总体规模尚小、人均消费远低于食堂等,根本无法抵消因就餐人数骤降带来的损失。
 
但别着急,疫情解除后,线下餐饮店与零售业必然迎来一次大回流,毕竟大家dpi太久没外出吃顿好的了。这是我们唯一能做的,就是要规划好:疫情以后,如何低成本引流转化,将疫情期间的损失找补回来?
 
下面就来介绍一个真实案例:一个地段差,竞争激烈,派单屡次失败的快餐店,用“社群营销”每天引流800人到店,实现月流水100万+
 
值得所有实体店借鉴、参考
 
1、
案例背景介绍
 
餐厅分为很多种:工作餐、商务宴请、家庭聚会等,本案X品牌是一家广式茶餐厅,主营工作餐,位于广州某写字楼园区的负二层。
 
平时出入写字楼的白领会步行到园区对面的美食街用餐,因为美食街的餐厅大多是广州本地连锁老字号…所以这家店平时顾客稀少,门可罗雀。
 
在做社群营销之前,他们还试过扫楼派传单,但是效果并不理想。试图发力外卖业务,也因为平台抽佣过高,利润稀薄,难以为继。
 
 
这就是行业净利润仅10%、受地理位置等各方面制约、被外卖平台盘剥的全国800万家餐饮店现状…
 
这样一个地理位置不佳、每天跟老字号拼命、缺乏营销手段的传统餐饮店,要如何破局呢?
 
目前的答案:社群!通过社群营销后,2周内午餐就餐顾客达到800人次,从门可罗雀到门庭若市
 
 

 
 
2
社群营销模型
 
任何行业做社群营销,一定要具备体系与闭环,如果只做引流,一定会遇到这个问题:用户来的快,走的也快
 
推荐各位了解一个在APP运营中常见的一个,AARRR营销模型:
 
获取用户(Acquisition)→提高活跃度(Activation)→提高留存率(Retention)→获取收入(Revenue)→自传播(Refer)
 
 
但在社群营销中,业务模块与APP运营一样,但是顺序有变,应该是ARARR模型
 
A:获取用户(Acquisition):指启动流量、种子用户,在本案例中,X品牌主营工作餐,写字楼大堂理所当然是不错的拉新场景
 
R:自传播裂变(Refer),基础流量进入社群,第一步不是转化,而是裂变,本案例要考虑的是,如何让这家餐厅在这栋写字楼里一传十,十传百
 
A:提高活跃度(Activation):这是老生常谈的话题,很多企业做社群一上来直接抛购买链接做成交,其实是不对的,必须活跃用户,避免死群。餐饮行业抓上午11点,在群内做小活动促活即可
 
R:提高留存率(Retention):很多企业做社群是一锤子买卖,用户参加完活动直接退群,不存在所谓的后续变现,如何留住用户?对于高频消费的餐厅来说,两个字:持续不断的提供价值
 
R:获取收入(Revenue):这是社群赋能餐饮店的最后一步,一般餐厅变现就两类:1、通过社群引导用户到店就餐;2、通过社群进行外卖销售,签约达达、顺丰等第三方骑手,不走美团,饿了么等外卖平台
 
 
3
社群玩法流程
 
1)获取用户(Acquisition)
 
从写字楼物业处了解到,本栋写字楼女性居多,所以店家选择了一般女性都不会拒绝的福利:多肉盆栽
 
多肉盆栽市场售价20-30元不等,广州芳村花卉基地实际进货价1元,量大甚至不到1元。
 
店家在写字楼大堂摆放小多肉盆栽与海报,用户扫码加微信,由店家员工当场免费赠送
 
 
补充细节:
 
①如果写字楼人数在3000以上,海报上放置二维码用活码,搭配3个微信号用来添加好友。3000人以下则直接放个人微信号二维码即可
 
②添加好友设置自动通过,通过后自动发送欢迎语与群邀请,可使用火把小助手、建群宝等工具实现
 
2)自传播裂变(Refer)
 
餐饮店社群做裂变,务必把控好用户来源,种子用户拉群用户一定是本写字楼用户,否则无法转化
 
且后续务必根据自己的收银情况做好线下核销工作,否则午餐时间,餐厅堵的水泄不通,具体操作方法如下
 
①加过来的好友当场通过验证、赠送多肉盆栽、当场使用工具邀请加入餐厅福利群,后面各种优惠都会在群里通知
 
②微信群内做活动:3人成团享工作餐7.5折,活动持续3天
 
③入群的客人可拉同事进群,活动期间,3人一起到餐厅门口出示微信,证明自己在群里即可领取7.5折消费凭证
 
④凭消费凭证结算时,收银员打7.5折
 
 
3)提高活跃度(Activation)与留存率(Retention)
 
精细化运营餐饮店社群,关键消费节点把控尤为重要,例如上午10:30-11:30,这个时间段大家普遍开始酝酿中午吃什么;下午14:30-15:30,这个时间段是白领的下午茶时间。
 
在正确时间段定期做活动,送福利即可达到促活与留存作用,方法如下:
 
①3天活动期间,每天上午在微信群发起“抢霸王餐卡”活动,集齐一定数量卡片可免费兑换“午餐免单”权限,用抽奖助手小程序即可实现,注意每天限量,制造哄抢氛围,有氛围才能促活
 
②针对群里不活跃用户发动口碑转化活动,即发动消费过的客人在群里发图片点评,发好评也能集免单卡片。此类活动每月4个,每周执行一个,每次3-5天重复做
 
 
4)获取收入(Revenue)
 
餐饮店变现,无非就是堂食与外卖。堂食用低成本小礼物做种子用户,用团购引流到店,再持续运营社群,在群里做不同形式的活动锁客
 
那么,怎么在社群开展外卖业务?美团、饿了么抽佣太高,直接放弃,在社群人数达到一定规模时,可以搭建外卖小程序接单
 
推荐匡扶会小程序、有赞餐饮版、美味不用等工具。对于刚起盘的店铺,小程序都是多余的,用群接龙操作即可
 
①上午10:30-11:00,在群内发公告,推出菜单提醒用户点餐
 
②使用群接龙的方式,让用户通过接龙点餐
 
③前期在群内推外卖,可以适当做“下单增饮品、高汤、小菜”等活动激励用户下单。在品质过硬的情况下,相比外卖平台的最后一公里配送,本楼配送速度更快,更容易形成固定消费人群
 
 
 
4
案例总结
 
对于餐饮行业的社群营销,其实可以简化为三个要点
 
1.通过小福利进行线下引流进社群,获取第一批最精准的种子用户流量
 
2.用这部分流量为基础,进行社群活动裂变,用1带多的方式,迅速扩大社群内的用户规模
 
3.搭建强黏度的社群运营,工作日都可以设计长期针对性的活动,并在群内发起接龙点餐,活跃社群氛围
 
最后,这个社群营销玩法,并非只针对餐饮行业,它其实也适用于所有线下的实体门店,只要能抓住精准用户,就能裂变起来,实现门店逆袭。
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