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万信增长魔盒改造夫妻店,业绩提升42%以上

实体店营销 2020-04-03 17:14网络老徐
在餐饮界,似乎有着这么一条颠扑不破的“定理”
 
 
餐饮店一年生存率为30%,而五年生存率则仅有3.5%
 
餐饮创业,可谓是九死一生。对于许多创业者来说,餐饮创业,既是梦寐以求的理想,又是没有硝烟的战争。
 
最近这段时间,我和团队一直在探索一件事情:
 
在传统的餐饮线下经营模式外,让餐饮嫁接互联网会否打破目前餐饮一年30%生存率的困局?
 
 万信的创始管理团队来自于京东、百度、奇虎360、小米、新浪,都曾经操盘过几十亿上百亿的盘子,
 
我们的创业初心,就是想将我们在顶级互联网公司的经营管理方法赋能给传统门店。
 
 
就像我在之前的文中提到的,万信,是为客户创造价值而生。 在经过前期对餐饮行业的市场调研后,我们发现,尽管餐饮新零售这个概念已经提出很久,但真正在玩的餐饮门店还在少数, 只有类似盒马鲜生、瑞幸咖啡、海底捞等头部企业。
 
更多的餐饮门店,因为缺技术、缺人才、缺方法等行业痛点,还徘徊在餐饮零售化的门外,不知道怎么用数据驱动门店业绩增长。
 
 
在这个过程中,我们与一家夫妻韩料店建立了合作。
 
因为此前我们和这家门店已经有过外卖代运营的合作,并取得了较好的成绩,这家店的老板对万信团队比较信任和认可,让我们能很好的将我们的业绩增长方法论实践落地。
 
 
 
这家店名称为一拼香,位于上海韩国街附近,经营面积约200平,是一家做了11年的韩料老店,老板曾亲自到韩国学习10年,菜品的口味非常地道,在2014年时曾达到营收巅峰,单日破4万。
 
但随着大数据、人工智能等新玩法兴起,餐饮大环境随之改变,单纯靠口味已经无法让门店保持业绩增长。
 
从2017年起,该店的业绩开始一路下滑,在我们介入前,单日的营收已经跌破7000元。 在对一拼香做调研分析后我们发现,它存在的问题主要有三:
 
◆没有数据支持,夫妻两人的经营全靠主观判断,很多时候得出的还是错误的认知;◆菜品结构不合理,全店110多个sku,TOP3销量竟然占到了整体销量的40%;◆营销手段较落后,夫妻二人没有专业经验,还是在采用早先的发传单形式,收效甚微。 
 
针对以上情况,我们主要从「降本、增效、创收」三块入手解决。 
 
01关于降本
 
主要是降软硬件成本以及人工成本,为此,
 
我们推荐老板使用万信增长魔盒,开始引入扫码点餐模式。
 
在刚推行扫码点餐时,一些店员明显存在嫌麻烦的排斥情况,但在使用了一段时间后,大家就明显发现了扫码点餐的好处。 引入扫码点餐后,店铺高峰时的点单效率大大提高,夫妻二人不用再担心服务员招聘难,留不住的问题,扫码点餐至少节省了2个人力成本。
 
因为点餐及结账的工作量大幅下降,服务员也能将更多的精力聚焦到服务本身。在大众点评上,一拼香的服务评分也是名列前茅,综合评分直接位居上海炸酱面排行榜第一名。 
 
 
△使用扫码点餐后,门店翻台率大幅上升
 
 考虑到一拼香菜品不合理的情况,
 
我们还对店铺的菜品做了精简和优化处理。
 
 ◆首先是将0动销菜品进行了精简下架处理,缩短浏览时长加快点餐速率的同时,也可减少备货成本和损耗。 
 

 
△根据后台数据精简0动销菜品
 
 ◆其次,通过新增网红菜及特色菜等品类,推出炸酱面菜品的双拼菜等措施,进一步将流量进行引导分散,降低整体经营风险。 经过调整,目前一拼香的菜品已精简至为70多款,原TOP3销量占比从40%下降为整体的25%,极大降低了商家的经营风险。
 

 
△菜品结构趋于合理健康
 
02 为了实现增效+创收我们也做了几个变动:
 
 
 
◆上线支付后自动发券功能
 
在顾客扫码点餐完成后,通过万信增长魔盒,结合当时的客单价及菜品情况,自动给用户发放不同额度的代金券,有效刺激用户二次及以上的复购。很快,用户复购率从最初的2%,增长至最高达到40%。 
 
 
 
△支付后领券直接提升用户复购率
 
 
 
△用券后老用户占比快速提升
 
 
 
◆推行会员权益卡
 
会员卡和权益卡不是新玩法,却始终是提升复购、增加粘性的优选。
 
我们在8月21日上线了会员权益卡,上线仅一周就开始见效,新客首次购买距离二次复购的时间间隔,直接从原先的21天,缩短为14天内;与此同时,权益卡也有效提升了客单价,平均提升15%-20%。 
 
 
 
△8.22-9.1期间数据,会员权益卡有效提升复购及客单价
 
 考虑到权益卡的推行主要通过店员来实现,为了提高店员的积极性,我们提前跟老板沟通了激励政策。
 
在权益卡上线的隔天,一拼香就及时推出了店员激励政策,实施多推多赠,阶梯式上涨的政策,极大激发了店员的能动性,当月就有店员一口气卖了近60张,月工资超过1万多。 
 
◆上新时令菜
 
 在对一拼香做数据分析时,
 
我们发现,店铺销量与季节变化强相关。
 
受菜品偏甜偏浓稠口感的影响,天气一热店铺销量就下滑,每年5-9月份是一拼香的销售淡季。对此,我们建议在保证店铺定位的基础上,要加强时令菜的上新。
 
比如4月份就提前推出冷面、冰豆浆、一品拌面等清爽菜品;9月天气逐渐转凉,就要适时推出韩国部队火锅以及石锅拌饭等更暖肚的菜品。 
 
时令菜的效果很快显现。
 
9月新品上线后,在扫码点餐、权益卡、券等综合作用下,一拼香的堂食销售立即提升,连续5天单日营收破万,同比去年销量增长40%。因火锅仅在晚市推出,晚市占全天的销量占比也从以往的25%提升到了40%以上。 综上,我们在短期内,用互联网的方式帮一家普通餐饮门店实现了淡季业绩逆袭。
 
更让大家高兴的是,因门店业绩上涨势头良好,一拼香还迎来了意向投资,计划开启连锁模式。
 
当然,一拼香与万信的合作肯定也会继续。因为凭借SaaS系统,万信公司不仅能实现单店业绩增长,更能赋能连锁及快餐品牌、助力其业绩增长。
 
作者:花大虫 来源:大虫运营心经
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