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什么是痛点?什么是痛点营销?

网络营销 2020-03-05 20:58徐鹏博客徐鹏
痛点是什么?】

我们来看看以下各种说法,各说各话,各有道理。

 
A
万恶的头皮屑

 
比如当年的海飞丝广告:第一次拜访岳父岳母肩上都是头皮屑,让老人一脸嫌弃的年轻人;面试的时候衣服上都是白点让面试官皱眉头的毕业生……这些都是挖用户的痛。。因为不讨家长喜欢和面试不成功等等情况,都是我们心中的痛啊。。这痛就是万恶的头皮屑造成的啊!
 
那怎么解决呢?
 
广告告诉我们:请用海飞丝。
 
B
怕上火喝XXX

 
再比如最近几年特别火的“怕上火喝XXX”。。导致当年的王老吉(今天的加多宝)销量一度打破可口可乐帝国神话。。这句广告挖了中国人普遍的痛——上火。。吃火锅怕上火。吃辣椒怕上火。天气干燥怕上火。。上火是我们心中的痛啊。。
 
怎么解决呢?
 
请喝xxx凉茶。。
 
 
C
营销就要抓痛点

 
卖学习机的,挖的就是家长不会英语,没时间教孩子的痛。卖培训课程的,挖的就是企业凝聚力不够,生产力低下的痛。卖营养品的,卖的就是身体不好你毛都不能拥有的痛。。挖到用户痛点,再告诉他,我的产品可以止痛喔!如果用户觉得不是很痛,那就创造一个痛点。。
 
这是营销时经常使用的战略。。。其实我们都很怕痛。。
 
手机上一天到晚收到推销广告,恨不得卸载手机的通话功能,直到我遇上“搜狗号码通”。
 
缴水电煤气费,居然还要到银行排队,泥煤我买单看你脸色,直到我遇上“支付宝钱包”。
 
碰到头疼脑热的小病,跑医院能把人折腾死,又不敢乱吃药,直到我遇上“家庭用药”。
 
一个人出差不知道吃什么好,看四周的饭馆林立却不敢乱入,直到我遇上“大众点评”。
 
这以上都是我深深的痛,痛中还有一种被羞辱的感觉,感谢以上几位把我解救。
 
用户痛点的定义:痛点是消费者心理对产品或服务的期望和现实的产品或服务对比产生的落差而体现出来的一种“痛”。

 
 
D
痛点的度数
关键词为:产品、服务、对比、落差。
 
初步分为轻度痛点,中度痛点,重度痛点
 
轻度痛点,比如一件衣服,你可以买也可以不买。
 
中度痛点,一件商品,在你思想中战胜买的一方,这就是中度痛点。
 
重度痛点就是顾客必须要卖的东西,认为马上能用到的东西。
 
比如你的手机坏了,肯定去修理或者更换。
 
用户痛点一般有生活类,工作类,特殊类。
 
 
E
如何找到痛点


 
顾客的痛点怎么去发现了解呢?这个才是重点!
 
有以下几个方法
 
1、通过线上线下大量的用户调研;这个有专业的平台,提供一些标准的数据,大部分可信度高。
 
2、通过一线人员的用户反馈;这个需要自己或者有专业的调研机构去做。
 
3、通过后台的数据反馈分析;新媒体运营有专业的数据分析师,根据数据来说话,及时改正问题所在。
 
通过以上的几种方法,我们能够得到很多关于用户的痛点,包括用户觉得产品价格、售后服务、购买渠道、交易、产品功能等等。
 
多从情感角度观察市场上的产品和服务。尤其要关注用户的负面情绪(孤独、恐惧、挫折、不满等),因为愤怒的用户(这就是痛点)往往决定产品未来的发展方向。
 
痛点说白了就是,想解决却又没有解决的事情,用户害怕,恐惧的事情。例如很多微商,电商的痛点就是提升转化率,高品质的沟通,TA自己明白TA的产品很好,品质够硬。就是不知道怎么说才能让别人相信TA 。所以迫切的想把自己的产品卖出去。这就是他的痛点。
 
年轻的男女生脸上长着烦人痘痘,祛痘就是此刻TA的痛点。痘痘长在脸上太影响美观和心情了,祛痘刻不容缓。
 
并不是用户每一个没有被满足的需求,都能被称为痛点,刚需才能算是痛点。如果一个需要天天电脑做事的人,突然电脑坏了,没有电脑做不了事情,那电脑就是他此刻的痛点。
 
不同领域不同痛点,痛点就是被击中的感觉。
 
找到用户痛点,提出解决方案,产品之所以诞生就是为了解决用户问题,满足用户需求的。我们的产品时如何解决痛点,告诉用户,用事实数据证明产品确实可以解决这个问题的能力。
 
王老吉就是一个很好的例子,现在只要上火,刷火锅,人们第一时间都会想到它。


为什么插座的三孔和二孔要离得那么近?

嗯~这就是痛点。大部分用户不会蛋疼地发出咆哮:哪个脑残的设计这玩意啊?

他们默默忍受,然后习惯。

我们要干的事情,就是让他们更方便,即使他们没有太深刻的感觉。

4、对自己的产品和服务有充分的了解,还有就是对竞争对手的产品或服务有充分的了解。对于自己和竞争对手的产品或服务的了解是用来做差异化定位的,通过细分市场区找痛点。
 
 
5、是对消费者消费心理有充分的解读。对消费者的了解是非常重要的,因为购物的主体就是他们,你只有知道他们的真正需求,然后满足他们,你的产品或服务才是成功的,否则是失败的。
 
 
6、痛点是一个长期观察挖掘的过程,不可能一触而就,这些都是细节的问题,都是消费者最关注的细节,推荐一个马斯洛的需求原理,以便根据这个原理去寻找痛点。
 
 
 
F
痛点成交公式

用户痛点+解决方案+事实证明+引导下单=成交
 

【痛点营销是什么?】

痛点营销是互联网非常热门的一个营销术语,一些传统企业特别是借助互联网的传统企业也非常迷恋它。下面将介绍什么是痛点营销。

 
痛点营销的内容
 
A

痛点营销是相对于传统营销而言,传统营销的基本策略是向顾客尽可能展示产品或者服务好的一面并重复,而痛点营销是向顾客展示产品或服务的每一面,是让消费者有一种现实提供的产品或者服务,超出心理对产品或服务的期望,而进行的营销模式。
 
B
痛点营销要在推广产品或者服务的的时候抓住顾客尽可能多的信息,抓住顾客的最终诉求,而进行相应的信息传达,包括现在的产品被使用的情况、产品每一部分使用的材料类型或产地、设计过程、设计团队的状况、甚至还可能包括产品的详细成本和公司利润等等。
 
C
痛点营销的核心就是基于对比,给目标消费者制造出一种鱼和熊掌不可兼得的感觉来,让消费者感觉不购买你的产品和服务就会有种“痛”。
 
 
D
企业要构建让消费者足够满意和愉悦的痒点和兴奋点,然后再制造出一种痛点,让他感觉不购买会后悔或不满等,这样能更好的激发消费者购买你产品的欲望,也是达成企业营销的目的。
 
对于企业内部来说,企业做好自己的产品和服务,从自身因素上面找差异找痛点;对于企业外部就是通过和竞争对手的产品或服务对比,给目标消费者制造出痛点,让消费者感觉买你的产品会得到兴奋或愉悦满足,相对的购买竞争对手的产品或服务就会后悔或难受不满。
 
 
 
为什么插座的三孔和二孔要离得那么近?
 
这图取自上面的问题。嗯~这就是痛点。大部分用户不会蛋疼地发出咆哮:哪个脑残的设计这玩意啊?他们默默忍受,然后习惯。我们要干的事情,就是让他们更方便,即使他们没有太深刻的感觉。
 
产品就是解决用户的痛点的,痛点很大程度上也是需求!
 
比如skype:彼此可以网络通话,大幅度节约用户的电话费。这就是解决了用户在通讯方面的痛点。
 
比如汽车:妹子觉得远,走路腿疼。这时候你来一句,我有车可以载你去!这就是解决了她的需求痛点。
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